記者｜張喬遇

茶葉作為一種非標產(chǎn)品，其品質(zhì)、價(jià)格 、品牌
、產(chǎn)地、渠道等方面始終存在各種爭議。中國是產(chǎn)茶大國 ，茶葉行業(yè)發(fā)展歷程豐富
，從最初眾多小作坊分散經(jīng)營(yíng)，逐步發(fā)展到如今——瀾滄古茶 、中國茶葉
、天福茗茶、八馬茶業(yè) 、藝福堂等一批品牌連鎖店興起 。然而 ，盡管行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好
，這些企業(yè)若要沖擊上市，仍面臨諸多挑戰
。

瀾滄古茶闖關(guān)多年 ，最終在聯(lián)交所主板成功掛牌。中國茶葉
、華祥苑、安溪鐵觀(guān)音 、謝裕大
、七彩云南等多家茶企均有過(guò)A股IPO嘗試 。目前
，中國茶葉在IPO問(wèn)詢(xún)階段停留近兩年，仍未更新一輪問(wèn)詢(xún)函回復
。

沖擊上市多年未果的八馬茶業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：八馬茶業(yè)）面臨同樣困境。近日 ，八馬茶業(yè)改道聯(lián)交所主板再度IPO
，華泰國際、農銀國際和天風(fēng)國際為保薦機構 。

報告期各期（2022年至2023年及2024年1-9月），八馬茶業(yè)連續分紅派息3800萬(wàn)元 、3040萬(wàn)元和3190萬(wàn)元
。而在此前兩次遞交招股書(shū)中 ，公司在各個(gè)報告期均進(jìn)行了現金分紅，合計約1.19億元。

屢次沖擊IPO告敗

弗若斯特沙利文數據顯示 ，中國茶葉市場(chǎng)整體規模從2019年的2739億元增長(cháng)至2023年的3347億元
，復合年增長(cháng)率為5.1% 。其中高端茶葉市場(chǎng)表現亮眼，規模從2019年的827億元增長(cháng)至2023年的1052億元
。

盡管中國茶葉市場(chǎng)潛力巨大 ，但高端茶葉市場(chǎng)茶企集中度較低
，前五大茶企市場(chǎng)集中度為6.2%，八馬茶業(yè)在中國高端茶葉市場(chǎng)占據的份額為1.7%。

面對龐大分散的茶葉市場(chǎng) ，八馬茶業(yè)的上市擴張意愿強烈 。本次IPO
，公司擬募集資金在云南建立新生產(chǎn)基地、擴張線(xiàn)下門(mén)店網(wǎng)絡(luò )
、謀求收購或投資中國茶行業(yè)參與者等。

然而，八馬茶業(yè)的上市路走的十分艱難
。公司從2013年5月開(kāi)始沖刺資本市場(chǎng) ，彼時(shí)公司意向遞表深交所中小板上市
，后卻不了了之。2015年至2018年，八馬茶業(yè)掛牌新三板 ，為著(zhù)眼推進(jìn)其他融資舉措，最終在2018年4月自新三板摘牌 。

休整三年后
，八馬茶業(yè)開(kāi)始向深交所申請創(chuàng )業(yè)板上市，并在2021年4月獲受理 ，經(jīng)過(guò)三輪問(wèn)詢(xún)
，八馬茶業(yè)2022年5月在臨審前主動(dòng)撤回了上市申請
。

2023年3月，八馬茶業(yè)再度遞交A股IPO申請。或是由于前次遞表時(shí)公司創(chuàng )業(yè)板定位被反復問(wèn)詢(xún) ，八馬茶業(yè)這次將上市板塊改成了主板
，預計融資金額也從前次闖關(guān)的6.83億元增加到了10.08億元，但僅維持了半年 ，2023年9月
，公司以“考慮到資本市場(chǎng)及監管環(huán)境的變化導致公司上市時(shí)間表存在不確定性”為由撤回上市申請 。

八馬茶業(yè)坎坷的IPO歷程與港股上市公司瀾滄古茶（0611.HK）有相似之處，瀾滄古茶也曾沖刺A股IPO ，于2020年7月向深交所遞交招股書(shū)
，卻在2021年5月上會(huì )審理前主動(dòng)撤回了申請材料，之后改道港股 ，于2023年12月22日掛牌聯(lián)交所主板
。

茶葉不好賣(mài)了

結合以往遞表的招股書(shū)來(lái)看，八馬茶業(yè)收入在2018年以來(lái)保持持續增長(cháng)
，從2018年的7.19億元增長(cháng)至2020年的12.57億元，進(jìn)一步增長(cháng)至2023年的21.22億元。2024年1-9月 ，八馬茶業(yè)收入16.47億元
，同比增速0.98%，較2023年同比增速16.72%下滑明顯 。

招股書(shū)顯示 ，按照連鎖店數量計算
，八馬茶業(yè)以2023年的3370家的門(mén)店數量位列第一
。界面新聞注意到，這幾年八馬茶業(yè)的門(mén)店數量增長(cháng)十分迅速 ，2020年公司共有2066家門(mén)店
，到了2024年9月30日，其門(mén)店數量大增至3498家。

設立以來(lái) ，八馬茶業(yè)的銷(xiāo)售渠道就確定為“直營(yíng)+加盟 ”模式 。在不斷拓店的過(guò)程中
，八馬茶業(yè)也進(jìn)行了一些調整，最顯著(zhù)的是公司加盟店數量大幅增加 ，而直營(yíng)店則一直在“縮水
”
。

具體來(lái)看，2020年八馬茶業(yè)的直營(yíng)店數量為366家
，加盟店超過(guò)1700家。2022年9月30日，八馬茶業(yè)的直營(yíng)店數量增加1家至367家 。彼時(shí)的募集資金規劃中 ，八馬茶業(yè)提到要以租賃的方式在全國15個(gè)城市新增308家直營(yíng)店鋪
，項目計劃投資金額3.03億元。

然而
，截至2024年9月30日，公司的直營(yíng)店數量為274家 ，較兩年前縮水了93家
，加盟店數量則擴大至3224家
。這與彼時(shí)募投計劃相悖。

近幾年，八馬茶業(yè)線(xiàn)下直營(yíng)店銷(xiāo)售收入占比從2018年的40.91%下降至2023年的19.8% ，與之相對的是線(xiàn)下加盟模式收入占比從2018年的41.12%開(kāi)始逐漸增加
，2021年至2024年9月30日公司線(xiàn)下加盟收入占比處于50%左右 。

實(shí)際上，公司來(lái)自加盟店的毛利率比直營(yíng)店更低 ，2022年9月30日以前的線(xiàn)下加盟模式毛利率在40%左右，但線(xiàn)下直營(yíng)店毛利率可以達到75%以上
。加盟模式下
，加盟商擁有對加盟店的所有權和收益權，獨立核算 ，八馬茶業(yè)無(wú)需承擔加盟店的虧損
，而是由加盟商自負贏(yíng)虧。

有茶葉店老板表示：“這兩年國內茶葉銷(xiāo)售行情都不是特別好，2024年尤為艱難 。”他指出 ，“茶葉因其社交屬性
，使得大部分消費者都是拿來(lái)送禮的，這兩年國內經(jīng)濟形勢下茶葉流通很難像前幾年那樣靠‘送’來(lái)流通
。 ”

茶葉行業(yè)憑借較高的毛利率 ，長(cháng)期以來(lái)備受矚目。以部分知名茶企為例
，2020年，瀾滄古茶的毛利率突破70%；2021年 ，中國茶葉的毛利率也超40% 。

茶業(yè)的盈利模式在不少人眼中較為神秘
。一位深耕福州茶葉市場(chǎng)領(lǐng)域多年的業(yè)內人士透露：“茶葉行業(yè)對人脈與資源的依賴(lài)程度極高。一家品牌茶店的主要盈利途徑主要在于純茶銷(xiāo)售以及包廂服務(wù) 。這些茶葉店并非單純依靠售賣(mài)茶葉來(lái)獲利
，有時(shí)可能還帶有一定的金融屬性
。以福州市場(chǎng)為例，這里競爭態(tài)勢異常激烈 ，若茶店無(wú)法有效培養起客戶(hù)忠誠度，就極有可能面臨高昂的沉沒(méi)成本
，前期投入的大量人力、物力 、財力等資源都可能付諸東流。
”

此外，前述茶葉店老板也提到 ，諸如八馬茶業(yè)
、瀾滄古茶這類(lèi)的品牌店存在一定的品牌溢價(jià)
，但對于新手來(lái)說(shuō)，這類(lèi)店鋪能夠提供一定保障 。

近幾年 ，八馬茶業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上持續發(fā)力。2021年八馬茶業(yè)的銷(xiāo)售費用為5.76億元
，報告期，八馬茶業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為6.17億元、6.81億元和5.20億元 ，主要以銷(xiāo)售員工成本和廣告及宣傳開(kāi)支為主
。據悉
，八馬茶業(yè)銷(xiāo)售員工成本約2.3-2.6億元，此外每年還要承擔2-2.5億元的廣告及宣傳開(kāi)支。

不少加盟商由前員工 、親屬控制

八馬茶業(yè)的收入主要來(lái)源于茶葉收入 ，包括烏龍茶（鐵觀(guān)音）
、巖茶、黑茶（普洱茶） 、紅茶
、綠茶、白茶等
，還銷(xiāo)售茶具 、茶食品等 。一份茶禮盒的價(jià)格在幾十元至萬(wàn)元不等，性?xún)r(jià)比較高的小珍珠系列（鐵觀(guān)音）的售價(jià)為150元/盒/240g ，賽珍珠系列（鐵觀(guān)音）
、冰涼感老白茶系列價(jià)格則在千元以上，殿藏系列老樹(shù)牡丹五子餅的售價(jià)則達到9800元/提300g*5餅
。

有八馬茶業(yè)意向加盟商表示：“八馬茶業(yè)的選址要經(jīng)過(guò)總部同意 ，且目前不開(kāi)小店了
，只能接受開(kāi)大店的形式。”另有八馬茶業(yè)加盟商表示自己的加盟總花費達到了100萬(wàn)元 。 ”

加盟店數量增長(cháng)迅速，截至2024年9月30日 ，八馬茶業(yè)有77家加盟商為公司前員工或由前員工所控制的公司
。截至同日
，這些前員工加盟商運營(yíng)的加盟店數量達到了300家。報告期公司向前員工加盟商銷(xiāo)售的收入分別約為9300萬(wàn)元、1.05億元和8440萬(wàn)元，分別占同期公司總收入的比例5.1% 、5.0%和5.1% 。截止2025年1月10日 ，存在兩名加盟商由公司的少數股東控制
，這兩名前員工各自持有少于0.05%的股份
。

除此之外，公司存在9家加盟商實(shí)體由與八馬茶業(yè)控股股東、董事家族或管理人員的近親成員控制。例如 ，作為八馬茶業(yè)前五大客戶(hù)之一的河南瑞之茗商貿有限公司的控股股東
，是八馬茶業(yè)一名員工的配偶 。

此外，廣西九云作為公司加盟商之一 ，由聶文及王淵銘分別持有90%及10%權益，王淵銘為聶文的配偶及為公司的執行董事
、董事會(huì )秘書(shū)及聯(lián)席公司秘書(shū)之一王文龍的胞兄弟
。報告期八馬茶業(yè)向廣西九云銷(xiāo)售產(chǎn)品金額分別為1146.80萬(wàn)元、980.40萬(wàn)元和715.60萬(wàn)元。

此外
，江西優(yōu)源也是八馬茶業(yè)的加盟商之一，由曾國文持有60%權益 。曾國文系八馬茶業(yè)控股股東吳小寧的舅舅。報告期公司向江西優(yōu)源銷(xiāo)售產(chǎn)品金額分別為426.90萬(wàn)元 、503.20萬(wàn)元和313.70萬(wàn)元
。

吳清團為執行董事及總經(jīng)理吳清標的兄弟 ，為八馬茶業(yè)的關(guān)聯(lián)人士
，吳清團分別持有深圳銀泰
、深圳云祥及廣州祥泰51%股權，這三家公司均系八馬茶業(yè)的加盟商。報告期 ，八馬茶業(yè)向吳清團及其控制的公司供應茶葉及其他產(chǎn)品而收取的總金額分別為973.30萬(wàn)元、1240.90萬(wàn)元和1128.00萬(wàn)元 。

截至2025年1月10日 ，八馬茶業(yè)的控股股東王文彬 、王文禮
、陳雅靜、吳小寧 、王文超及王小萍根據一致行動(dòng)安排有權于公司股東大會(huì )上行使或控制行使合共55.90%的投票權
。

值得注意的是
，八馬茶業(yè)家族色彩濃厚，控股股東陣容中王文彬
、王文禮、王文超三人系兄弟關(guān)系 ，王小萍系三人姊妹
，陳雅靜 、吳小寧為王文超
、王文禮妻子。